La alegría de la negociación

Me gusta negociar. Tiene fases muy bonitas, me hace pensar mucho y genera buenos sentimientos en mí.

La negociación es una #ACTitud y nacemos con ella. Los mejores negociadores son los niños. Saben qué quieren y cómo conseguirlo. Conocen qué teclas tocar y a qué personas acudir, haciéndolo además en el momento apropiado. Todo ello con alegría y frescura.

Es una pena, pero los años, la educación, los roles sociales y el qué dirán, nos han capado parte de esa capacidad. Somos unas tablas rígidas a la hora de negociar y en muchas ocasiones, lo estropeamos. Ahora, de mayores, tenemos que tomarnos la molestia en reaprender a negociar.

Por esquematizar el proceso de negociación, pensemos en tres etapas y en qué es realmente importante en cada una de ellas. Ahí, no podemos fallar.

Preparación

Para mí, la más importante. Suele llevarme mucho tiempo cuando el asunto es potente.

Analiza datos, recaba toda la información posible. Sé consciente de tu posición. Ponte en el lugar de la otra parta y prevé todos los posibles escenarios.

Hay que considerar siempre qué es lo que voy a negociar, qué aspiro obtener y con qué mínimo me conformo.

También es muy relevante determinar qué estoy dispuesto a ceder y qué no.

Y no menos importante analizar esos niveles de resultados y mínimos admisibles por la otra parte.

Cuanto más tiempo le dediques a esta fase, mejores resultados obtendrás.

Desarrollo

Yo voy a disfrutar. Porque lo he preparado y voy a por algo que quiero, así que todo son buenas noticias. Todos debemos salir ganando algo de lo que queremos (cuando es posible).

Hay que quitarse toda capa de acritud o mala leche. Hay que ir lo más asépticos posibles y mantenerse en lo analizado y conocido. Ante nuevas perspectivas o cambios de escenario hay que ser flexibles, mover cintura y desenvolverse. En caso de no encontrarte a gusto con algo, es mejor posponer la reunión para volver al estado inicial de análisis de nuevo.

No hay que ir relajado nunca, siempre hay que llevar un poquito de adrenalina en sangre, que nos permita estar más atentos de lo normal a lo que va pasando, e incluso a esa comunicación no verbal tan importante en estos casos. (En un futuro artículo trataremos sobre “la siempre necesaria adrenalina con el cliente”).

En esta etapa, es muy importante estar a gusto con uno mismo y no querer abusar de posición. Tampoco dejarnos intimidar por ningún motivo por la otra parte. Hay que llevar totalmente interiorizados los análisis previos y mantenernos en nuestros márgenes aceptables, de lo que queremos lograr y de lo que estamos dispuestos a perder.

En mis experiencias, si en alguna ocasión la situación se sale de estos rangos, no me incomodo, no me “caliento” y educadamente comento la situación y doy por finalizada la reunión. No hay acuerdo, así que ninguna de las partes tenemos más tiempo que perder.

Tampoco son consentibles, en ningún caso, las pérdidas de modales o educación y las faltas de respeto. Incluso esos aludidos abusos de posición. Estas situaciones son también buenos momentos para demostrar educación, buenos modales y levantarse correctamente de la mesa.

Análisis y conclusiones

Como todo en la vida, hay que masticar qué ha pasado en nuestra negociación. Para mí, éste es el momento de más alegría.

Debemos ser conscientes de qué hemos logrado, dónde se ha posicionado el resultado sobre lo que teníamos previsto. Analicemos cómo ha ido todo según nuestras planificaciones.

Ahora cambiemos el prisma. ¿Qué ha surgido que no tenía previsto? ¿Por qué había obviado ciertos aspectos? ¿Me han pillado en algo que no había contemplado?

A nivel personal, ¿cómo me he sentido?, ¿cómo me comportado?, ¿ha sido algo de buen rollo y una negociación win-win?, ¿ha sido una reunión dura? ¿qué he aprendido?

Como reflexión final, aunque no haya habido acuerdo, que una negociación no se pueda llevar a cabo no es óbice de que, en el futuro, si hemos hecho bien las cosas y hemos tenido buen feeling con la otra parte, podamos tener puntos de encuentro con resultados fructíferos para ambos, sobre el mismo tema o con cuestiones diferentes.

Con todo, nuestra #ACTitud en las tres etapas marcará el resultado de nuestras negociaciones. Propiciará que cada vez las hagamos mejor, que cada vez las realicemos con mejores contrincantes y que cada vez nos hagan estar más alegres por saber que ambas partes podemos llegar a un acuerdo en que los dos nos llevaremos algo bueno que, al fin y al cabo, ese es siempre el objetivo.

Foto de Andrés de La Ossa.

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